La aceptación comercial en pagos B2B está experimentando una transformación fundamental, según Mastercard. La compañía de redes de pagos describe este cambio como “aceptación comercial adaptativa”, un modelo donde los métodos de pago, términos y controles se ajustan dinámicamente según el flujo de trabajo y las necesidades de compradores y proveedores, en lugar de fijarse mediante negociaciones únicas.
Marc Pettican, director global de soluciones corporativas en Mastercard, explicó que las decisiones de aceptación comercial ahora se toman dentro de las plataformas que utilizan los clientes corporativos. Este cambio representa una ruptura con el modelo tradicional de negociaciones bilaterales entre compradores y proveedores que caracterizaba los pagos B2B.
La Aceptación Comercial se Integra en los Flujos de Trabajo
El pago corporativo ya no es un punto final sino un paso dentro de un proceso digital. Por esta razón, la aceptación se está convirtiendo en una capacidad integrada en lugar de un resultado negociado, según Pettican. Cuando un proveedor se incorpora a una plataforma de cuentas por pagar o cuentas por cobrar, las opciones de pago generalmente vienen preconfiguradas.
Las tarjetas virtuales, ACH, pagos en tiempo real o cheques se presentan según lo que la plataforma admita. Pettican indicó que es necesario asegurar que los clientes puedan operar donde compradores y proveedores trabajan diariamente, que es dentro de esos sistemas de adquisiciones.
Ganar aceptación en este contexto ya no se trata de convencer a cada proveedor individualmente. Se trata de incorporar capacidades como ingrediente en estas capas de decisión, de modo que la aceptación sea nativa a los flujos de trabajo de proveedores en lugar de una excepción que requiere manejo manual.
Diferencias por Sector Industrial
La ruta hacia la modernización de pagos B2B varía según la industria, señaló Pettican. Cada vertical tiene puntos críticos muy diferentes, razón por la cual un enfoque único para todos fracasa.
El sector salud enfrenta altos volúmenes de facturación y presión de capital de trabajo. La manufactura, especialmente en Estados Unidos, sigue dependiendo profundamente de cheques en papel y reconciliación manual. Los servicios financieros se centran en la detección de fraude y retrasos en liquidación, mientras que el comercio minorista y la tecnología priorizan la velocidad sobre todo.
Sin embargo, la dirección común es que la aceptación debe sentirse nativa dentro de plataformas específicas de la industria. Los pagos B2B basados en tarjetas escalan más efectivamente cuando se alinean con los flujos de trabajo existentes en lugar de pedir a los proveedores que cambien su forma de operar.
Desmantelando Mitos sobre la Resistencia de Proveedores
La resistencia de los proveedores a la aceptación de tarjetas ha frustrado durante mucho tiempo a compradores y proveedores de pagos. No obstante, el costo por sí solo nunca ha contado toda la historia, indicó Pettican.
Los puntos críticos más profundos son operacionales. La presión del capital de trabajo encabeza la lista, mientras que la velocidad es otro problema agravado por pagos tardíos. Pettican afirmó que frecuentemente las empresas quiebran no porque tengan una mala idea o producto, sino por razones de flujo de efectivo.
Adicionalmente, están las cargas operacionales como preocupaciones por fraude, requisitos de seguridad, poca visibilidad del estado de pago y reconciliación manual pesada. Pettican describió departamentos de cuentas por pagar llenos de montañas de cajas, archivadores y carpetas que forman parte del proceso de reconciliación.
Lo que está cambiando las actitudes de los proveedores hoy no es la persuasión, sino la automatización. La aceptación crece cuando las tarjetas dejan de comportarse como una excepción y comienzan a funcionar como infraestructura, con cuentas por cobrar automatizadas y datos de remesa más completos.
APIs como Nueva Superficie de Control
Si los flujos de trabajo son el nuevo campo de batalla, las APIs son la infraestructura que los conecta a todos. Pettican describió la API Commercial Connect de Mastercard como “la única puerta de entrada a Mastercard”, diseñada para vincular iniciación de pagos, datos de remesa, reconciliación y controles a través de plataformas y adquirentes.
El objetivo es eliminar la integración como barrera, permitiendo que las tarjetas compitan por sus fortalezas en lugar de ser penalizadas por complejidad operacional. Al gestionar esas integraciones, Mastercard realiza el trabajo pesado para que las instituciones financieras no tengan que hacerlo, según Pettican.
La higiene de datos se vuelve crítica aquí. Los datos estandarizados de facturas y artículos permiten coincidencia automatizada y procesamiento directo. A medida que la reconciliación se automatiza, la economía misma de los pagos B2B comienza a cambiar.
Competencia más Allá del Intercambio
Las tarjetas compiten en tres aspectos: velocidad, calidad de datos y gestión de riesgos, no solo en intercambio, explicó Pettican. Fondos más rápidos reducen días de ventas pendientes, datos más completos disminuyen tasas de excepción y la gestión de riesgos aborda fraude y cumplimiento.
Cuando estos beneficios se integran directamente en los flujos de trabajo de cuentas por pagar y cobrar, los debates sobre costos se vuelven menos dominantes que el valor operacional total.
Red de Aceptación del Futuro
Mirando hacia adelante, Pettican anticipa que la inteligencia artificial acelerará el cambio. La toma de decisiones se volverá dinámica, eligiendo métodos de pago óptimos por transacción basándose en preferencias, términos y señales de riesgo. La IA también puede señalar anomalías, ayudando a detectar estafadores antes de que se produzca el daño.
Los pagos al consumidor ofrecen un punto de referencia. Más de 150 millones de comerciantes a nivel mundial aceptan Mastercard, mientras que la aceptación B2B permanece fragmentada en comparación. Alcanzar escala similar requerirá participación de adquirentes, reconciliación estandarizada e integración amplia de plataformas. Cada nuevo punto final aumenta el valor, pero la coordinación en todo el ecosistema será esencial para lograr una aceptación comercial verdaderamente universal.