Dollar Tree reportó un crecimiento significativo en sus ventas del tercer trimestre, impulsado por clientes de todos los niveles de ingresos que buscan valor, especialmente consumidores de altos ingresos. Según informó la compañía el miércoles 3 de diciembre, los hogares con ingresos superiores a $100,000 fueron un motor notable de gasto en sus ubicaciones, contribuyendo al aumento de las ventas en tiendas comparables. Los resultados del trimestre mostraron un crecimiento de ingresos del 9.4% interanual, alcanzando $4.7 mil millones.
Las ventas comparables registraron ganancias del 4.2%, mientras que la gerencia proyectó un crecimiento de ventas comparables entre 4% y 6% para el trimestre actual. Los inversionistas respondieron positivamente, enviando las acciones al alza un 3.3% en las operaciones tempranas del miércoles.
Expansión de la base de clientes de Dollar Tree
Durante la conferencia con analistas, el CEO Mike Creedon reveló que aproximadamente 3 millones de hogares adicionales compraron en las tiendas de la compañía este año en comparación con el año anterior. Según sus declaraciones, alrededor del 60% de estos nuevos compradores provienen de hogares de altos ingresos, aquellos que ganan más de $100,000, mientras que el 30% pertenece a hogares de ingresos medios, con ganancias entre $60,000 y $100,000.
Sin embargo, Creedon señaló que los hogares de bajos ingresos están dependiendo de Dollar Tree más que nunca. El gasto promedio para hogares de bajos ingresos creció más del doble de rápido en el tercer trimestre que el gasto promedio para hogares de altos ingresos, según indicó el ejecutivo.
Estrategia de precios múltiples impulsa el crecimiento
La estrategia de precios múltiples de la compañía ha sido fundamental para atraer a diversos segmentos de consumidores. Creedon afirmó que este enfoque amplía la propuesta de valor y relevancia para los clientes, permite competir más efectivamente y prepara al negocio para el éxito a largo plazo.
Los datos financieros suplementarios mostraron que el tráfico general disminuyó 0.3% en el trimestre, mientras que el tamaño promedio del ticket aumentó 4.5%. Además, Creedon explicó que aunque el gasto promedio por hogar para clientes de mayores ingresos es actualmente menor, esto se debe principalmente a la frecuencia de visitas.
Oportunidades de crecimiento con clientes de altos ingresos
Dado que muchos clientes de altos ingresos todavía están en las etapas iniciales de su relación con Dollar Tree, su frecuencia de compra tiene un espacio significativo para crecer. El CEO considera que aumentar la frecuencia de visitas entre estos clientes de altos ingresos, dada su propensión a construir canastas más grandes, será un poderoso motor de crecimiento para la empresa.
La compañía también reportó un fuerte impulso hacia el final del trimestre entrando a la temporada navideña. Según Creedon, el surtido de múltiples precios está resonando con los compradores al ayudarles a satisfacer sus necesidades en el entorno presupuestario limitado que enfrentan muchos consumidores actualmente.
Enfoque en productos esenciales y expansión del surtido
Creedon aclaró que el 85% del inventario típico de una tienda todavía tiene un precio de $2 o menos, indicando que la empresa se encuentra en las etapas tempranas de su estrategia de precios múltiples. Durante el período de preguntas y respuestas con analistas, el ejecutivo atribuyó la disminución en el tráfico a una combinación de actividades internas, como el reetiquetado de productos, y tendencias minoristas más amplias, no a un rechazo por parte de los clientes.
La compañía registró un gran crecimiento en todos los grupos de ingresos durante el trimestre, con el cliente principal mostrando las comparaciones más altas. El tráfico se reaceleró hacia el final del trimestre, según informaron los ejecutivos.
Dollar Tree continuará beneficiándose de su surtido de múltiples precios durante las temporadas navideñas y eventos especiales, mientras explora oportunidades en productos esenciales de uso diario. La expansión de la penetración de precios múltiples se espera que fortalezca estas dinámicas en los próximos trimestres, aunque el desempeño dependerá de las condiciones económicas generales y el comportamiento del consumidor durante la temporada navideña actual.