La transformación de los pagos B2B está acelerándose tras décadas de estancamiento, según revelan conversaciones con líderes de la industria de pagos. Mientras que aproximadamente el 40% de las transacciones comerciales todavía dependían de cheques en 2024, las empresas están comenzando a reconocer que los pagos B2B representan instrumentos estratégicos que pueden definir cómo operan, compiten y crecen. Este cambio marca el fin de una era en la que los pagos comerciales permanecieron prácticamente sin cambios mientras el resto del mundo evolucionaba.
Durante años, los incentivos desalineados mantuvieron estancados los pagos B2B. Los compradores priorizaban el control de efectivo sobre la velocidad, los proveedores toleraban retrasos como parte del costo de hacer negocios, y los bancos monetizaban la complejidad a través de tarifas. Sin embargo, el comercio globalizado, las adquisiciones digitales y las cadenas de suministro just-in-time han expuesto las ineficiencias de los modelos de pago heredados.
La Evolución de la Infraestructura de Pagos B2B
Las organizaciones están reevaluando su infraestructura de pagos con un enfoque nuevo. Según declaró Nilesh Dusane, director global de pagos institucionales en AWS, en julio pasado, la innovación en la industria de pagos ya no es un lujo sino una línea de vida. La infraestructura heredada simplemente no puede mantenerse al ritmo actual, y los ciclos tradicionales resultan demasiado largos y costosos.
Las empresas ahora esperan que los pagos B2B proporcionen más que la simple liquidación de obligaciones. Buscan inteligencia incorporada, incluyendo estado en tiempo real, reconciliación automatizada, términos de pago dinámicos y datos que alimenten directamente los sistemas de tesorería, adquisiciones y pronósticos. Esta expectativa representa un cambio fundamental en cómo las organizaciones perciben el valor de sus sistemas de pago.
Ernest Rolfson, CEO y fundador de Finexio, explicó en agosto que los pagos digitalizados están diseñados para mantener las operaciones en movimiento, incluso cuando los mercados no lo están. Las cuentas por pagar ahora funcionan como una palanca de primera línea para la liquidez y la resiliencia, reclasificándose de un costo administrativo a un mecanismo para la excelencia operacional.
Desafíos del Mercado Medio en Pagos Comerciales
La transformación de los pagos B2B no se ha distribuido uniformemente. Las grandes empresas con sistemas ERP modernos y equipos de tesorería dedicados mantienen ventajas significativas. Mariana Lamson, directora financiera de Boost Payment Solutions, señaló en julio que muchas empresas del mercado medio luchan con facturas impagas, con hasta el 30% sin resolver mensualmente en algunos casos.
No obstante, las empresas ágiles del mercado medio frecuentemente adoptan nuevos modelos más rápidamente. Lo que distingue a la próxima generación de pagos B2B de iteraciones anteriores es la integración. Las herramientas de capital de trabajo ya no son productos financieros independientes, sino que están incorporadas en flujos de trabajo de adquisiciones, sistemas ERP y portales de proveedores.
Seth Goodman, director de ingresos de Boost Payment Solutions, afirmó en octubre que los pagos ya no son una mercancía commodity. Representan una verdadera ventaja estratégica cuando se optimizan correctamente, especialmente considerando que el capital de trabajo sigue siendo la máxima prioridad para los directores financieros y tesoreros.
Tarjetas Virtuales y Orquestación de Pagos en Empresas
A medida que proliferan opciones como ACH, transferencias, pagos en tiempo real, tarjetas virtuales y rieles blockchain transfronterizos, el desafío para las empresas ya no es el acceso sino la optimización. Elegir el método de pago correcto para cada transacción requiere equilibrar costo, velocidad, riesgo y preferencia del proveedor, algo impracticable manualmente a gran escala.
Eric Frankovic, presidente de pagos corporativos de WEX, indicó en abril que las compañías verdaderamente progresistas se están adelantando a la transición hacia tarjetas virtuales. Estas empresas necesitan reducir costos, controlar gastos y mantener una cadena de suministro saludable. Las tarjetas virtuales pueden aliviar algunos de los puntos de dolor que existen entre compradores y proveedores, según explicó Abhishek, director global de aceptación B2B en Visa Commercial Solutions.
Otra tendencia definitoria es la migración de los pagos B2B hacia plataformas. Los mercados, proveedores de SaaS vertical y redes de adquisiciones están incorporando pagos directamente en sus ofertas, convirtiendo el movimiento de dinero en una característica nativa en lugar de una dependencia externa. Un informe de PYMNTS Intelligence reveló que aproximadamente el 90% de las pequeñas y medianas empresas consideran el acceso a finanzas incorporadas como esencial para sus operaciones diarias.
Rinku Sharma, director de tecnología de Boost Payment Solutions, destacó en diciembre que la mayor ventaja radica en la profundidad y diversidad de los datos de pago que se gestionan. Consolidar esta información en un entorno único y gobernado permite crear perspectivas accionables, con todas las capacidades del futuro dependiendo de una buena gobernanza de datos.
La competencia en el sector se está desplazando de quién puede procesar pagos a quién puede habilitar resultados como mejor flujo de efectivo, relaciones más sólidas con proveedores, menor riesgo y mayor visibilidad. Los cambios generacionales también impulsan esta transformación, con el 44% de la Generación Z sin saber cómo escribir un cheque, mientras que un tercio de los pagos B2B todavía se realizan mediante este método obsoleto. Las empresas que adopten sistemas de pago inteligentes e integrados estarán mejor posicionadas para enfrentar las demandas de eficiencia operativa y resiliencia financiera en los próximos años.