Las organizaciones de ventas independientes (ISOs) enfrentan una transformación profunda en el sector de pagos digitales, según reveló un ejecutivo de Maverick Payments en una entrevista reciente con PYMNTS. Jonathan Aguilar, vicepresidente asociado de experiencia de socios en la compañía, explicó que los comerciantes ahora buscan procesadores que funcionen como socios estratégicos en lugar de simples proveedores de terminales de pago. Esta evolución está obligando a las ISOs a redefinir sus modelos de ventas y su propuesta de valor.
El cambio refleja una realidad del mercado: los clientes están dispuestos a cambiar de proveedor cuando el proceso de integración resulta complicado o cuando el procesador no puede respaldar su crecimiento. Aguilar señaló que el enfoque tradicional basado en competencia de precios y equipos físicos ya no es suficiente para retener cuentas a largo plazo.
La Evolución del Modelo de Ventas en Pagos Digitales
“El ISO moderno está orientado a soluciones, habilitado tecnológicamente y enfocado en entregar valor más allá del precio”, afirmó Aguilar según el medio. El ejecutivo identificó como principal desafío la necesidad de abandonar el modelo de ventas centrado en hardware y precios para adoptar un enfoque basado en soluciones integradas que impulsen el crecimiento empresarial.
Esta transición no se limita a incorporar nuevos productos al portafolio comercial. Según Aguilar, comienza con la actualización del proceso de ventas mismo, incluyendo la digitalización de procedimientos que muchos agentes todavía realizan en papel.
Onboarding Digital Como Diferenciador
La compañía ofrece un panel de control donde los socios pueden enviar información digitalmente, indicó el ejecutivo, aunque reconoció que “todavía vemos bastantes agentes que quieren usar una aplicación en papel”. Sin embargo, enfatizó que mover a los comerciantes hacia la incorporación digital puede eliminar fricciones innecesarias en el proceso de ventas.
Aguilar explicó que utilizar aplicaciones digitales con firma electrónica y herramientas que simplifiquen el proceso “realmente los ayudará a completar esa venta rápidamente” y mejorará la experiencia general del cliente.
Relaciones Estratégicas Sobre Transacciones Puntuales
El cambio operativo refleja una transformación más profunda en las expectativas de los comerciantes. En las primeras etapas del sector, una ISO podía ganar negocios ofreciendo una tarifa ligeramente mejor o una terminal más atractiva. Actualmente, los comerciantes pueden comparar ofertas en línea y cambiar de proveedor con mucha menos dificultad que antes.
“El ISO moderno es un socio de crecimiento”, afirmó Aguilar. Añadió que aunque un comerciante puede encontrar soluciones a través de un motor de búsqueda o una llamada en frío, el ISO que construye una relación de confianza está mejor posicionado para el éxito a largo plazo.
En este nuevo rol, el portafolio del ISO se parece menos a una colección de terminales y más a una caja de herramientas completa. Aguilar enumeró los productos que los ISOs sólidos deben comprender y explicar claramente: integraciones, sistemas de punto de venta, pasarelas de pago, terminales inteligentes, códigos QR y opciones de pago por mensaje de texto.
Tecnología Como Motor de Escalabilidad en Pagos Digitales
La tecnología transforma el conjunto de herramientas en un modelo de ventas repetible y escalable, según la perspectiva de Aguilar. El ejecutivo explicó que la tecnología de pagos empodera a los equipos de ventas al simplificar la presentación, eliminar fricciones del proceso de incorporación y proporcionar a los agentes las herramientas modernas necesarias para cerrar ventas.
Los beneficios van más allá de la velocidad. Cuando se implementa correctamente, la tecnología ayuda a crear “adhesividad” en la relación con el comerciante al mantener una participación activa y demostrar progreso continuo, indicó Aguilar.
Plataformas de Marca Blanca
Aguilar presentó las plataformas de pagos de marca blanca como una solución que va más allá de la personalización cosmética. Esta modalidad puede redefinir cómo una ISO identifica, prioriza y gestiona oportunidades al proporcionar un sistema compartido de registro conectado con el resto de la infraestructura de ventas.
“Con la integración, hay más visibilidad y las barreras realmente se eliminan”, señaló. El impacto operativo permite a las organizaciones construir equipos de ventas internos con diferentes permisos y establecer una estructura clara de responsabilidades.
Servicios de Valor Agregado Como Diferenciador Central
Las herramientas esenciales para esta estrategia habilitada por tecnología comienzan con una plataforma de pagos unificada a la que múltiples partes interesadas puedan acceder, según Aguilar. El ejecutivo citó el panel de Maverick como ejemplo de un entorno compartido que admite aplicaciones digitales, firmas electrónicas y servicios continuos.
Su perspectiva está moldeada por la experiencia en el lado de soporte del negocio. “Comencé en servicio al cliente”, dijo, y un punto de dolor recurrente era “poder ayudarlos a ver lo que yo veo”. Una plataforma compartida reduce la confusión y acelera la resolución de problemas.
Las ISOs que logren modernizar sus operaciones de ventas con incorporación digital, plataformas integradas, análisis y paneles compartidos estarán mejor posicionadas para competir en un mercado donde los precios son transparentes y los costos de cambio han disminuido. La industria continuará monitoreando cómo las organizaciones tradicionales de ventas independientes adaptan sus modelos para satisfacer las expectativas cambiantes de los comerciantes en los próximos trimestres.