La adquisición de comerciantes se ha convertido en un punto crítico para los bancos estadounidenses, ubicándose en la intersección entre las ambiciones de crecimiento y la responsabilidad regulatoria. Según Kyle Becker, Vicepresidente de Estrategia Bancaria y Asociaciones de Maverick Payments, el apetito de riesgo y la incorporación de comerciantes son decisiones operativas estrechamente vinculadas que determinan qué comerciantes ingresan al ecosistema de un banco y con qué rapidez pueden comenzar a operar. Esta dinámica cobra mayor relevancia en 2025, cuando los reguladores eliminaron el riesgo reputacional de los criterios formales de examen.
En una entrevista con PYMNTS TV, Becker analizó cómo los cambios regulatorios recientes están permitiendo a las instituciones financieras replantear sus estrategias de incorporación de comerciantes. La eliminación del riesgo reputacional representa un cambio significativo que permite a los bancos concentrarse en controles de seguridad y solidez, en lugar de defender por qué prestan servicios a ciertas industrias.
Declaraciones de Apetito de Riesgo en la Adquisición de Comerciantes
Las declaraciones de apetito de riesgo proporcionan a las instituciones financieras una forma estructurada de definir el nivel y tipo de exposición que aceptarán, tanto en conjunto como dentro de líneas de negocio individuales. Según Becker, los reguladores esperan que estos límites estén documentados, y estas declaraciones tienen un valor operativo considerable al permitir decisiones consistentes.
Additionally, estas directrices claramente articuladas permiten a los bancos comunicar expectativas a los socios responsables de la suscripción y la incorporación de comerciantes. “Tener estos apetitos de riesgo claramente definidos permite una toma de decisiones más eficiente y consistente”, señaló Becker, agregando que también permite a los bancos transmitir su tolerancia directamente a los proveedores.
Una vez establecida esta alineación, los bancos y sus socios pueden acordar qué industrias de comerciantes están permitidas, cómo debe conducirse la suscripción y qué diligencia debida mejorada se requiere. Esta coordinación estrecha ayuda a garantizar que el apetito de riesgo del banco permanezca intacto a medida que se agregan nuevos comerciantes.
Tecnología y Procesos de Incorporación de Comerciantes Sin Fricciones
Becker argumentó que algunos bancos permanecen más conservadores de lo necesario, frecuentemente porque dudan de su capacidad para gestionar riesgos a escala. Este escepticismo, según indicó, está arraigado en procesos manuales que ralentizan la incorporación y limitan la supervisión efectiva.
La tecnología cambia esta ecuación fundamentalmente. Becker describió cómo las verificaciones automatizadas de conocimiento del cliente (KYC) y conocimiento del negocio (KYB), validaciones no documentales cuando están permitidas, monitoreo de transacciones en tiempo real y herramientas emergentes de inteligencia artificial pueden proporcionar a los equipos de riesgo una visibilidad más precisa mientras aceleran las decisiones de suscripción.
Estas capacidades, según Becker, ayudan a mover la incorporación de comerciantes de días o semanas a minutos, sin comprometer la supervisión. Los organismos reguladores y las redes de tarjetas ven cada vez más la supervisión habilitada por tecnología como favorable, particularmente cuando respalda el monitoreo continuo en lugar de revisiones episódicas.
Gestión de Riesgos de Terceros Como Fundamento
La velocidad por sí sola no es suficiente, advirtió Becker. La adquisición efectiva de comerciantes comienza con una gestión rigurosa de riesgos de terceros (TPRM), que gobierna cómo los bancos evalúan e incorporan proveedores de servicios.
Becker describió el TPRM como un “período de cortejo” estructurado durante el cual los bancos y socios evalúan la alineación sobre el apetito de riesgo, la preparación organizacional y el soporte operacional. Este proceso incluye validar políticas de suscripción, revisar acuerdos de comerciantes, confirmar prácticas de diligencia debida y asegurar que los controles de la Ley de Secreto Bancario (BSA) y contra el lavado de dinero (AML) estén implementados.
Para Maverick, según Becker, esto se traduce en un marco prescriptivo de incorporación que recopila acuerdos completos de comerciantes, verifica la entidad y la propiedad beneficiaria, ejecuta verificaciones KYC y KYB, realiza evaluaciones de sanciones, valida cuentas de depósito y evalúa la solvencia crediticia para gestionar la exposición a contracargos. Los comerciantes de mayor riesgo se someten a diligencia debida mejorada, incluyendo licencias específicas de la industria y requisitos contractuales adicionales.
Colaboración Continua Entre Bancos y Proveedores
No completar este trabajo preliminar puede exponer a los bancos y proveedores a pérdidas por contracargos, penalizaciones de redes de tarjetas y acciones regulatorias que interrumpen las operaciones. “Definitivamente este no es un modelo de negocio que se establece y se olvida”, afirmó Becker, agregando que la adquisición de comerciantes requiere colaboración frecuente entre el banco patrocinador y el proveedor.
Dentro de esta estructura, Becker posicionó a Maverick como un proveedor de servicio completo que apoya a los bancos mediante tecnología, cumplimiento y transparencia operacional. El ejecutivo señaló el panel de control desarrollado internamente por la compañía como una herramienta central para recopilar información y documentación de comerciantes, permitiendo una suscripción más rápida mientras se mantiene la auditabilidad.
La plataforma también respalda a los comerciantes después de la incorporación, con herramientas para gestión de flujo de efectivo, manejo de disputas y contracargos, y reportes. Estas capacidades se encuentran junto a controles integrados de BSA y AML, complementados por tecnologías de terceros para monitoreo de transacciones y cumplimiento de comerciantes.
A medida que los bancos recalibran sus apetitos de riesgo bajo la guía regulatoria en evolución, Becker ve las asociaciones y la tecnología como el tejido conectivo que hace que la incorporación sin fricciones sea viable a escala. El objetivo no es aflojar los estándares, sino reemplazar flujos de trabajo estáticos basados en papel con supervisión continua impulsada por datos. Los próximos meses revelarán cómo las instituciones financieras adaptan sus marcos de riesgo bajo estas nuevas directrices regulatorias, con especial atención a la adopción de herramientas tecnológicas y la profundización de alianzas estratégicas con proveedores especializados.