Las empresas B2B están priorizando la confianza y la seguridad por encima del precio al seleccionar proveedores de finanzas integradas, según reveló una nueva investigación de PYMNTS Intelligence. El estudio encontró que aproximadamente 7 de cada 10 compañías de negocio a negocio consideran la confianza en el proveedor como el factor más importante al elegir un socio de finanzas integradas, superando significativamente consideraciones tradicionales como el costo o la velocidad de implementación. Esta tendencia refleja cómo las firmas B2B perciben las finanzas integradas como parte fundamental de su infraestructura operativa.
La investigación, realizada en colaboración con Green Dot como parte de la serie “Embedded Finance Strategy Series”, examinó los criterios de selección de proveedores entre empresas B2B, B2C e híbridas. Los hallazgos revelan una marcada diferencia en las prioridades del segmento empresarial comparado con otros sectores del mercado.
Finanzas Integradas Transforman las Operaciones B2B
Las finanzas integradas permiten a las empresas incorporar productos de crédito directamente en las plataformas donde ya ocurren las transacciones. Al integrar estas soluciones financieras, los gerentes de compras pueden seleccionar opciones de financiamiento en el punto de venta, recibir una decisión instantánea y completar pedidos sin abandonar el portal del proveedor.
Esta tecnología desbloquea crédito bajo demanda vinculado a compras individuales, convirtiéndose en un componente poderoso de la infraestructura operativa de las empresas B2B. Además, permite a los proveedores ofrecer términos flexibles sin comprometer su propio balance, ya que el socio de finanzas integradas maneja la suscripción y cobranza en segundo plano.
La Confianza Domina la Selección de Proveedores de Finanzas Integradas
Según los datos de PYMNTS Intelligence, el 69% de las empresas B2B identifican la confianza en el proveedor como el factor determinante en su decisión. Esta cifra supera considerablemente el 58% registrado entre empresas B2C y el 54% en compañías híbridas.
La centralidad de la confianza responde a múltiples factores estratégicos. Primero, las finanzas integradas impactan directamente la experiencia transaccional del cliente, donde una integración deficiente puede desalentar incluso a clientes leales de regresar.
Segundo, esta tecnología coloca al proveedor en el centro de datos sensibles y decisiones críticas. En flujos de trabajo B2B, el financiamiento puede tocar historiales de compra, precios, facturación, detalles bancarios y términos de crédito, lo que exige que las empresas tengan confianza en la postura de seguridad del socio.
Seguridad y Compatibilidad Tecnológica
La seguridad de datos y privacidad emerge como el segundo factor más citado por las firmas B2B al elegir un proveedor de servicios financieros integrados. Estas asociaciones requieren compartir información sensible de negocios y clientes a través de plataformas, elevando las expectativas sobre cómo se almacenan, acceden y gobiernan los datos.
Adicionalmente, más de 4 de cada 10 empresas B2B señalaron la compatibilidad tecnológica como un determinante importante. Si la integración requiere trabajo personalizado extenso o introduce problemas de confiabilidad, las finanzas integradas pueden volverse costosas de lanzar y mantener, convirtiéndose en un lastre operacional en lugar de un acelerador.
Precio y Velocidad Quedan en Segundo Plano
Los factores que las empresas B2B no priorizan resultan igualmente reveladores. Solamente el 21% de las compañías identificaron “estructura de precios clara y costo-efectiva” como influyente en su decisión de selección de proveedores.
Incluso menos empresas B2B consideran la velocidad de implementación como un factor importante, con apenas el 16% señalándolo como relevante. Estas cifras demuestran que las firmas B2B perciben las finanzas integradas como infraestructura fundamental, no como una palanca promocional temporal.
Un precio bajo significa poco si el proveedor no puede entregar una experiencia confiable y segura a lo largo de meses y años de relaciones con clientes. De manera similar, la velocidad de entrada al mercado resulta menos atractiva cuando las finanzas integradas tocan sistemas centrales y flujos de trabajo de alto riesgo.
Las empresas B2B están optimizando para estabilidad a largo plazo y crecimiento escalable al elegir socios confiables para el futuro, en lugar de perseguir ganancias rápidas que puedan aumentar los ingresos trimestrales pero vuelvan al negocio más frágil. A medida que más compañías adopten estas soluciones, la capacidad de los proveedores para demostrar seguridad robusta, integración fluida y confiabilidad operacional determinará cada vez más su éxito en el competitivo mercado de finanzas integradas B2B.