El mercado de reventa de artículos de lujo ha dejado de ser una opción secundaria para convertirse en un factor determinante en las decisiones de compra. Casi la mitad de los consumidores de productos de lujo ahora considera el valor de reventa al realizar compras en el mercado primario, mientras que cerca del 60% prefiere directamente el mercado secundario. Esta transformación del sector está siendo impulsada significativamente por la integración de inteligencia artificial en las operaciones de las principales plataformas de reventa de lujo.
The RealReal, una de las plataformas líderes en este segmento, reportó su cuarto trimestre consecutivo de crecimiento de dos dígitos en el valor bruto de mercancía (GMV) durante el primer trimestre, marcando su tercer trimestre consecutivo por encima del 20% de crecimiento. Según la compañía, la inteligencia artificial está permitiendo escalar operaciones que antes resultaban difíciles de automatizar en el sector de reventa de lujo.
La Inteligencia Artificial Transforma las Operaciones de Reventa de Lujo
Athena, el sistema propietario de procesamiento impulsado por inteligencia artificial de The RealReal, está automatizando las tareas repetitivas relacionadas con el procesamiento, autenticación y catalogación de artículos. Este sistema permite que los expertos en autenticación se concentren en el trabajo que requiere mayor criterio profesional. Al final del primer trimestre, el 35% de los artículos ya fluían completamente a través de Athena, y la compañía tiene como objetivo alcanzar casi el 50% para fin de año.
Athena fue un factor material en el apalancamiento operativo durante el primer trimestre. Los costos de operaciones y tecnología mejoraron 320 puntos básicos en comparación interanual. Esto sigue a una mejora de 330 puntos básicos en 2025. Según Ajay Gopal, director financiero de la compañía, las operaciones y la tecnología continuarán siendo una fuente clave de expansión de márgenes a medida que la empresa escala.
Adicionalmente, la plataforma está implementando un sistema automatizado de almacenamiento y recuperación en su centro de autenticación de Nueva Jersey. El sistema aumenta la capacidad en un 35% y permite manejar mayor volumen sin necesidad de abrir almacenes adicionales.
Datos Visuales Mejoran la Valoración de Artículos
La inteligencia artificial también está redefiniendo la fijación de precios en el mercado de reventa de lujo. The RealReal incorporó recientemente imágenes procesadas por IA en sus modelos de precios. Al integrar datos visuales, los modelos consideran mejor las características físicas de los artículos de lujo al determinar el valor de mercado, lo que produce mejores comparables y estimaciones de ganancias más precisas para los consignadores.
“Tenemos 15 años de datos propietarios para aprovechar la IA”, declaró la directora ejecutiva Rati Levesque durante la llamada de resultados. “Nuestro objetivo es encontrar eficiencias, acortar nuestro acuerdo de nivel de servicio con el cliente y reducir dólares del costo unitario”, agregó la ejecutiva.
En cuanto a la experiencia del comprador, la compañía está implementando recomendaciones impulsadas por IA y desarrollando búsqueda conversacional. Levesque señaló que cada artículo en la plataforma es único, lo que hace que la búsqueda conversacional sea particularmente poderosa en la reventa de lujo. Se espera que estas características se implementen durante 2026.
Nueva Generación Impulsa la Adopción del Mercado Secundario
Aproximadamente el 50% de la base de clientes de The RealReal pertenece a la Generación Z y los millennials. Estos grupos demográficos están impulsando la adopción de la reventa como un comportamiento de compra habitual, no como una transacción ocasional. Levesque indicó que los compradores primerizos están gastando más en su primera compra, una señal de creciente confianza en la plataforma.
El efecto de red se está acelerando. En el primer trimestre, el 43% de los nuevos consignadores provinieron de la base de compradores activos. Estos compradores convertidos en consignadores, llamados RealRailers por la compañía, pasan un 50% más de tiempo en la plataforma que el cliente promedio. Los compradores activos en los últimos 12 meses crecieron un 10% interanual, mientras que el valor promedio de pedido creció un 15%, impulsado por una mezcla hacia artículos de mayor valor como relojes, joyería y bolsos.
Expansión Internacional y Resultados Financieros
The RealReal está extendiendo su red de suministro internacionalmente, construyendo una base de socios en Italia, Francia y Japón a través de su canal de dropship. La compañía también está desarrollando My Closet, un conjunto de productos que ofrece a los consignadores valor estimado en tiempo real, seguimiento de precios e inteligencia de tendencias.
El GMV del primer trimestre de 2026 fue de $606 millones, un aumento del 24% interanual y del 32% en base acumulada de dos años. Los ingresos totales fueron de $190 millones, un 19% más que el año anterior. Para el segundo trimestre, la compañía proyecta un GMV de entre $590 millones y $600 millones, representando un crecimiento interanual del 17% al 19%.
La empresa planea abrir dos nuevas tiendas en 2026, en San Francisco y Boston. Los vendedores que interactúan con una tienda física entregan un 40% más de valor que aquellos que no lo hacen. Levesque señaló que la compañía no observa cambios en las tendencias del consumidor a pesar de la presión macroeconómica por los mayores costos de combustible y el conflicto en Medio Oriente. Se espera que los resultados del segundo trimestre confirmen si esta resiliencia se mantiene durante el resto del año fiscal.