La cadena de mejoras para el hogar Lowe’s reportó un crecimiento significativo en su negocio profesional, ventas en línea y servicios de instalación durante el cuarto trimestre, aunque el segmento de consumidores que realizan proyectos por sí mismos permaneció débil. El presidente y CEO de Lowe’s, Marvin Ellison, explicó el miércoles 25 de febrero durante la llamada de resultados trimestrales que la incertidumbre económica continúa frenando las inversiones significativas en el hogar por parte de los consumidores.
Según los resultados presentados por la compañía, las ventas comparables aumentaron 1.3% en el trimestre, mientras que las ventas en línea experimentaron un incremento del 10.5% interanual. Los clientes profesionales y los consumidores que prefieren contratar servicios de instalación se convirtieron en los principales motores de crecimiento para Lowe’s durante este período.
Segmento profesional impulsa las ventas de Lowe’s
El negocio profesional de Lowe’s registró ventas comparables positivas, impulsadas por un crecimiento generalizado en todas las categorías y regiones, según una infografía publicada por la empresa. Sin embargo, la compañía no desglosó cifras específicas del segmento Pro respecto a sus resultados generales.
Joseph M. McFarland III, vicepresidente ejecutivo de tiendas en Lowe’s, indicó durante la llamada que los clientes profesionales principales continúan trabajando en proyectos de reparación de menor valor y que sus carteras de pedidos se mantienen estables. Esta tendencia refleja un cambio en el comportamiento del mercado profesional ante las condiciones económicas actuales.
La empresa fortaleció su oferta para profesionales con el relanzamiento del programa MyLowe’s Pro Rewards. Adicionalmente, implementó un asistente Pro Companion habilitado con inteligencia artificial que proporciona información para ayudar al equipo de ventas a prepararse para conversaciones con clientes profesionales, según McFarland.
Crecimiento del comercio electrónico y servicios de instalación
El canal digital de Lowe’s demostró su fortaleza al superar significativamente el crecimiento de las ventas comparables totales. Ellison explicó que tanto los clientes de proyectos personales como los profesionales continúan trasladando sus compras al entorno en línea, buscando la experiencia de usuario mejorada y las opciones de cumplimiento que ofrecen facilidad y conveniencia.
El negocio de servicios de instalación para el hogar experimentó un crecimiento de dígito alto, convirtiéndose en el tercer impulsor clave del desempeño trimestral. Este servicio incluye instalación de productos y ensamblaje proporcionado por instaladores independientes locales que colaboran con Lowe’s, de acuerdo con el sitio web de la compañía.
Ellison destacó que la empresa ha transformado esta experiencia del cliente mediante herramientas digitales y servicio mejorado, eliminando fricciones de lo que anteriormente era un proceso que consumía mucho tiempo. La estrategia está diseñada para crear una solución de instalación intuitiva para los clientes que prefieren contratar servicios profesionales.
Comparación con el desempeño de Home Depot
El competidor Home Depot reportó el martes 24 de febrero que su negocio profesional continúa expandiéndose rápidamente y ahora representa casi la mitad de sus ingresos totales. No obstante, el crecimiento general de Home Depot también fue limitado, con su CEO Ted Decker señalando la persistente incertidumbre del consumidor y la presión en el sector de vivienda.
Ambas empresas enfrentan un entorno de mercado caracterizado por consumidores que posponen proyectos discrecionales de alto valor debido a las condiciones económicas. Sin embargo, los segmentos profesionales de ambas compañías demuestran mayor resistencia ante estas presiones macroeconómicas.
El desempeño de Lowe’s en el cuarto trimestre sugiere que la diversificación de sus canales de venta y la inversión en capacidades digitales están ayudando a compensar la debilidad en el segmento tradicional de proyectos personales. La evolución de las condiciones económicas y del mercado de vivienda en los próximos trimestres determinará si esta tendencia de crecimiento diferenciado entre segmentos se mantiene o si una mejora en la confianza del consumidor eventualmente impulsa también el negocio de proyectos personales.